ilaç sektörü sayfasına dönİlaç sektöründe Pazarlama 3.0
Pazarlama 3.0 ilaç endüstrisinde uygulanmasında; kronik hastalıkların tedavisine odaklanan Ar-Ge faaliyetleri, güçlü sonlanım noktalarına odaklanan pazarlama stratejileri, hasta uyumunu artırmaya yönelik aksiyon planları ve pazarlama ekiplerinde yetenek yönetimi önem taşıyor.
Pazarlama 1.0, 2.0 ve 3.0’ın farklarına değinen AstraZeneca Türkiye Pazarlama Direktörü Ecz. Serkan Barış, Pazarlama 3.0 adı verilen “değer” bazlı konseptin ilaç sektörüne uygulanmasında Türkiye’de ve dünyada neler yapıldığını örneklerle anlattı. Pazarlama 1.0 konseptinde daha çok doktora odaklanan bir sistem olduğunu hatırlatan Barış, şunları söyledi: “Bugün daha fazla hastaya ve hasta üzerinden geri ödeme kurumlarına ve bunun üzerinden de doktorlara ulaşan bir sistemden bahsediyoruz. Hem sürdürülebilirlik hem fark yaratmak ve tamamen değer odaklı bir sistem. Pazarlama 2.0’da ya da 1.0’da olduğu gibi ürünlerimizin farkını kendiliğinden değil, bizim firma temsilcileri olarak bunu tetiklememiz sayesinde ortaya çıkartmaya odaklanmış bir sistem bu. Pazarlama 3.0’ın tanımında artık daha fazla hasta, hastaya sağladığınız fayda var. Bunun sonucunda geri ödeme otoritelerini ikna etmeyi başarabiliyorsanız ürünlerinizi tanıtma şansına sahip olabiliyorsunuz.” Ar-Ge’de ürününüzün kattığı değeri göstermek durumundasınız İlk olarak Pazarlama 3.0’ın ilaçların geliştirilme aşamasında başlaması gerektiğini vurgulayan Barış şu bilgileri verdi: “Sizin ‘değer katan’ konseptine ulaşabilmeniz için ürettiğiniz ürünün de ‘değer katan’ konumuna, geleceğini öngörebilmeniz lazım. Dolayısı ile sizin Ar-Ge’nizi bu konsepte uygun olarak düzenlemeniz gerekiyor. Çünkü ilaçlarınızı pazara vermeniz ve sonraki süreçte, karşınızda mutlaka ‘değer’ konsepti var ve bunu sadece tüketiciye değil, önce geri ödeme kurumlarına kanıtlamanız gerekiyor. Sizin ürününüz neden pazarda olmalı? Bu sorunun cevabını tüm yönleriyle ortaya koymanız gerekiyor. İlaç sektöründe artık yeni kavramların başında bu geliyor. Dolayısıyla önce Ar-Ge’de ürününüzün ne değer kattığını göstermek zorundasınız.” Mortalite ve morbiditeyi azaltmaya odaklanmak Serkan Barış, ikinci olarak Pazarlama 3.0’ın değer katan konseptini ve bu kattığı değerlerin tüketiciye hangi bazda aktarılması gerektiğini şöyle anlattı: “Son dönemde bakacak olursanız ilaç sektörünün pazarlamasında artık gerçek yaşam datalarının öne çıktığını görüyorsunuz. Çünkü artık ilaçlarınızın geriye dönük olarak da ne değerler kattığını göstermeniz gerekiyor. Özellikle kronik hastalıklara, mortaliteyi ve morbiditeyi azaltmaya odaklanabilirseniz, ürününüzün insan hayatına ne değer kattığını çalışmalarla gösterme şansınız oluyor. Firma ve Ar-Ge yapısı olarak özellikle kronik hastalıklara odaklandıysanız o zaman pazara girmeniz, geri ödeme otoritelerini ikna etmeniz çok daha kolay olabilir. Yine bu tarz firmalar önümüzdeki dönemde farklılaşacak ve ilaç endüstrisinde bir üst noktaya gidebileceklerdir. Hasta uyumunu artırmaya yönelik aksiyon planları yine 3.0’ın ilaç endüstrisinde uygulanması için önemlidir.” Ar-Ge’de özellikle spesifik ürünlere odaklanmak ve ilaçlarınızın insan hayatına ne derece katkı sağladığını gösterdikten sonra, bunları aktarabilmek için özellikle yetenekli ekipler kullanmanın önemini vurgulayan Serkan Barış, yetenek yönetimine dikkat çekti. Özellikle ilaç sektörünün kaynaklarının kısıtlanmasından dolayı çalışan sayısında azalmalar görüleceğini belirten Barış, bu nedenle firmaların ‘yetenekli’ kişileri çalıştırması gerektiğini söyleyerek, “Pazarlama stratejilerini doğru biçimde yorumlayıp, gelen mesajı algılayan, gerektiği gibi yorumlayan, doğru bir şekilde hekimine, eczacısına ulaştıran yetenekli satış ekipleri Pazarlama 3.0’ın kurgulanması için en doğru kişiler olacak” dedi. |